Продажа бизнеса или его части — это сложный процесс, требующий комплексного подхода. Тщательная подготовка позволит вам получить максимальную выгоду от сделки и обеспечить плавный переход бизнеса к новым владельцам. Поэтому мы пригласили эксперта, который поможет вам разобраться в тонкостях и особенностях процесса, связанного с подготовкой бизнеса к продаже в 2024 году.
Приглашенный эксперт: Владислав Капота, ведущий аналитик международной инвестиционно-консалтинговой группы ASER
— Владислав, так почему там важна подготовка бизнеса к продаже?
Здесь все достаточно просто, тщательно подготовленный бизнес выглядит более привлекательно для инвесторов, что позволяет получить более высокую итоговою цену при его продаже, и не важно, речь идет о целом бизнесе или о его части.
Кроме того, подготовка помогает ускорить процесс продажи. Четкая структура и прозрачность информации ускоряют процесс принятия решения покупателем. Предварительный подробный анализ бизнеса и устранение потенциальных проблем минимизируют будущие риски для покупателя. Но при этом важно понимать, что требуется высокий уровень достоверности предоставляемой информации, поэтому важно проанализировать, каким способом это можно сделать для потенциального инвестора — самостоятельное обоснование или независимое подтверждение.
— Каковы основные этапы подготовки бизнеса к продаже?
Тут все просто, и не важно, находитесь вы в Казахстане или Арабских Эмиратах, подготовка бизнеса к продаже чаще всего состоит из следующих важных этапов:
Во-первых, это финансовый анализ. Важно оцените финансовые показатели за последние несколько лет, выявите тренды и сезонность на рынках, в которых работает ваш бизнес, чтобы правильно преподнести его особенности потенциальному инвестору.
Во-вторых, инвесторы любят, когда им предоставляют актуальный анализ целевых рынков, со ссылками на авторитетные источники. Если вы не проводите анализ рынка сбыта на постоянной основе, то перед началом сделки целесообразно раскрыть текущее состояние рынка, ключевых и второстепенных конкурентов и определить свою долю рынка в динамике.
Инвестору также важен ваш текущий портфель клиентов, поэтому нужно раскрыть их перед потенциальным покупателем, показать структуру клиентской базы, потенциал для роста и показать уровень лояльности клиентов.
Также оцените эффективность ваших производственных процессов, распишите используемые системы управления и контроля, если вы не занимаетесь подобным анализом на постоянной основе.
Если у вас имеются нематериальные активы, то оцените их. Оценка стоимости бренда, интеллектуальной собственности и других нематериальных активов очень важна в современном мире.
Отмечу, что одной из главных компетенций нашей компании является помощь в оценке стоимости активов и самой компании. Кроме того, наши крупные клиенты часто просят оценить стоимость их бренда и провести ESG-анализ компании. Вообще ESG-повестка сейчас активно развивается, и исходя из нашей практики, компании, имеющие развитую нефинансовую отчетность, чаще всего оказываются более привлекательными для инвесторов, как для частных, так и для институциональных. А все из-за открытости и системного подхода к стратегическому планированию как бизнес-стратегии, так и стратегии развития собственного коллектива.
— А есть ли какой-то чек-лист для подготовки бизнеса к продаже?
Да, подобный чек-лист имеется и имеет следующий вид, который исходит из ответа на предыдущий вопрос:
Финансовая отчетность: Конечно, необходима аудированная финансовая отчетность за последние 3-5 лет: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств — все по классике. В отдельных случаях может предоставляться неаудированная отчетность, но не все инвесторы готовы с ней работать.
Прогноз финансовых показателей на ближайшие 3-5 лет: Предоставление данной документации демонстрирует устойчивость и потенциал роста бизнеса. Чаще всего такие показатели представляются в виде финансовой модели.
Дополнительный финансовые отчеты: Документы, подтверждающие соблюдения налогового законодательства и анализ эффективности управления денежными средствами никогда не помешают, хоть и не являются обязательным элементом.
Информация о компании: Если у вас нет годового отчета и прочей нефинансовой отчетности, то нужно создать документ, где будет описана дата основания компании, ее ключевые этапы развития и достижения, миссия, видение и ценности компании. Также важно раскрыть организационную структуру и предоставить инвестору описание подразделений, должностных обязанностей и подчиненности сотрудников. Но данный поинт можно раскрыть и в общей инвестиционной презентации компании.
Ключевые сотрудники: Важно раскрыть резюме топ-менеджмента, их опыт работы и достижения, ведь они представляют вашу компанию и являются ее локомотивом.
Интеллектуальная собственность: Ваши патенты, товарные знаки, авторские права — на все должны быть собраны соответствующие документы. Также целесообразно ранжировать подобную собственность с точки зрения ценности для компании и потенциала дальнейшего использования.
Рынок и конкуренты: важно раскрыт презентационные материалы, характеризующие размер рынка, темпы роста и основные тренды. Также немаловажно показать ключевых конкурентов, их сильные и слабые стороны по сравнению с вашей компанией.
Позиционирование компании на рынке: раскройте ваше уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества — инвесторы должны понимать, почему именно в вас и вашу компанию выгодно инвестировать.
Описание продуктов/услуг: раскройте характеристики продуктов, их преимущества и целевые аудитории. Также распишите цикл разработки и производства ваших продуктов, а также схему реализации. Тут не надо расписывать все, а сосредоточится на тех продуктов, доля которых превышает 10% в вашей суммарной выручке.
Каналы продаж и маркетинг: раскройте вашу стратегию продаж, используемые маркетинговые инструменты. Покажите, что уникального есть в вашей системе продвижения продукции.
Клиенты и контракты: покажите профили основных клиентов, географию реализации продукции, размеры ключевых контрактов и условия сотрудничества. Раскройте уровень удовлетворенности клиентов, покажите результаты ваших и внешних исследований, приложите отзывы клиентов.
Ваша операционная деятельность: раскройте ваши производственные мощности, используемое оборудование, технологии, анализ их эффективности по сравнению с конкурентами. Если вы продаете товары, опишите особенности вашей логистика и сформированной цепочки поставок.
Системы управления качеством: приложите все имеющиеся стандарты ISO, ГОСТ, внутренние процедуры контроля качества, которые используются в компании.
Стратегия развития: раскройте стратегические цели и долгосрочные планы развития компании.
Опишите стратегию привлечения новых клиентов и увеличения продаж. Покажите планы развития ключевых продуктов/услуг или планируемые к созданию новые продукты. Если такие имеются, то покажите планы расширения бизнеса на новые продуктовые и национальные рынки.
Оценка бизнеса и активов: оцените стоимость компании через различные методы оценки (DCF, сравнительный анализ, метод активов). Тут конечно лучше привлекать сторонние компании, если у ваших сотрудников нет опыта в подобных проектах.
Потенциальные риски и возможности: проанализируйте и раскройте факторы, которые могут повлиять на бизнес в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Если вы небольшая компания, то можно ограничится SWOT-анализом.
Юридические документы: подготовьте ваши учредительные документы, имеющиеся лицензии и разрешения, договоры аренды и документацию по ранее привлекаемому финансированию. Не надо скрывать информацию по имеющимся обязательствам, будь то поручительство или контракты с нестандартными условиями.
Презентация компании: всю предыдущую информацию попытайтесь изложить в презентации компании, чем подробнее вы ее раскроете, тем меньше у инвестора будет дополнительных вопросов.
Дополнительная информация: соберите в одном месте информацию по наградам компании и упоминании ее в интернете, что будет подтверждать качество продукции, успехи компании, а также уровень взаимодействия со СМИ. Все современные инвесторы проводят самостоятельный анализ компании в онлайн среде. Если вы за них проведете подобный анализ, то сможете более акцентированно подсветить ваши сильные стороны.
— Какие советы вы могли бы нам еще дать, при подготовке бизнеса к продаже?
Прежде всего, вы должны понимать, что подготовка к продаже, как и продажа бизнеса являются долгими процессами. Даже если вы привлечете на помощь самых лучших экспертов, то на это вам потребуются месяцы. Поэтому начните подготовку заранее: за пол года, а лучше за год до планируемой даты продажи.
Если вы большая компания и у вас есть отдел маркетологов и финансистов, то вы способны подготовиться самостоятельно, следуя указаниям чек-листа. Однако, в случае их отсутствия, лучше привлечь профессионалов. Консультанты по слияниям и поглощениям помогут оценить бизнес и посоветовать шаги, чтобы провести сделку на выгодных для вас условиях. Но тут тоже важно не переплатить консалтинговым компаниям. Если вы не крупная компания, то безопаснее ограничится услугами игроков локального рынка — вас может удивить уровень стоимости подобных услуг среди ведущих игроков глобального рынка.
Также необходимо быть максимально прозрачными для инвесторов, и оперативно предоставлять всю необходимую информацию по их запросу. Безусловно, открытость и честность повышают доверие потенциальных покупателей.
И конечно же, сохраняйте конфиденциальность и подписывайте документацию о неразглашении. Информация о продаже бизнеса должна быть ограничена кругом лиц, вовлеченных в процесс. Утечки информации должны быть нивелированы. Например, в нашей практике мы встречались со случаями, когда конфиденциальная информация по портфелю клиентов попадала в руки конкурирующих компаний, что в итоге приводило к снижению стоимости сделки.
Здесь вы можете ознакомится со стоимостью услуг на оценку стоимости бизнеса и активов, или инвестиционного Due Diligence.
